Ao longo do tempo as escolas se deparam com muitos desafios, mas um dos que mais preocupam os gestores é a concessão de descontos. A pergunta se repete inúmeras vezes: preciso oferecer descontos para conquistar novos alunos?
Não há resposta única para a questão. Em primeira análise, é preciso entender que o desconto é resultado de erro no preço, ou no valor percebido pelo cliente. Como consumidores, pedimos descontos quando entendemos que o produto ou serviço que compramos tem qualidade percebida menor do que ele aparenta.
Antes de decidir se o desconto é necessário, é preciso analisar alguns fatores. Deixo abaixo algumas perguntas que devem ser respondidas para entender se a sua escola precisa oferecer preços diferenciados:
Com que clareza seus diferenciais são tratados em seu projeto de marketing?
Você consultou seus atuais clientes para entender os diferenciais que você vende?
Quanto você conhece de seus concorrentes para saber o que eles vendem, e por quanto?
Quantas pesquisas você aplicou em seus clientes ao longo dos últimos 2 anos, pelo menos?
Quais as mídias que você investe para trabalhar a imagem externa da sua escola?
Ao responder estas perguntas você entenderá que uma campanha baseada em descontos acontece quando não conhecemos a fundo nossos clientes e concorrentes.
Por entender superficialmente sobre eles, costumamos resumir nossa ação educacional em uma frase, que muitas vezes fica estampada em um outdoor ou um folheto. Mas será que essa frase realmente traduz todo seu trabalho educacional ao longo do tempo? Se não traduzir, o cliente colocará outros atributos na frente, e o desconto será levado em conta para determinar sua escolha educacional.
A sugestão é entender antes o valor da escola, posicioná-la estrategicamente em sua região e mostrar com frequência como você entrega seu serviço educacional.